过程导向是什么意思？论工作过程导向”的内涵分析

销售管理方式：结果导向和过程导向

不同公司对于销售人员的管理方式是不一样的，如果我们从销售流程的角度来看，可以将对于销售的管理大概分为两类，“结果导向”和“过程导向”。所谓结果导向，就是根据最终的销售结果，对销售人员进行评估，比如每年的销售业绩；所谓过程导向，是根据销售过程中的一些行动指标，对销售人员进行评估，比如每月的电话数量，每月的拜访数量，等等。

简单讲，销售就是帮助公司推销更多的产品和服务，为公司直接创造经济利益。所以，卖出更多的产品，创造更大的利益，是销售人员的核心工作。那么，很明显，以结果为导向的管理方式就是围绕核心工作展开的。我们给销售人员制定一个结果目标，比如制定年度业绩目标，如果销售人员能够达成业绩目标，我们就可以给予好的评估。

这种管理和评估手段，看似简洁，其实并不简单。说简洁，是因为只有一个很明确的业绩数字放在那里，大家都看得到，看得懂，只要能达到或者超越这个数字，就能得到优秀的评估，否则，只能评估不及格；说不简单，是因为要达成业绩目标要付出很多实实在在的努力的，并不是随随便便轻易能够达成的。所以，对于以结果为导向的管理方式，目标的制定是很关键的。

业绩目标不仅仅是一个数字，在它的背后包含了市场状况、历史业绩、未来潜力等等因素，这应该是一个很理性的数字，一定要多加思考和评估后再给出结果。 尽管以结果为导向的管理方式很贴合销售职位的核心工作，仍然会有人提出两点不足： 1.市场原因会导致有的区域业绩好，有的区域业绩差，以结果为导向会忽略公平性。 2.销售人员提前完成业绩后，就会放松，没有发掘人力的最大价值。

针对上述的两个问题，我们仔细思考下，这两个问题真的是“问题”吗？第一点提到了市场不同造成的区域公平性问题。就像刚才说明的，目标的制定是很关键的，一个合理的目标是已经包含了市场因素的，可以保证不同区域的公平性。比方说，A区域比B区域客户质量高，市场环境好，如果我们制定一样的业绩目标，那显然是不公平的。

所以，要保证公平性，B区域的业绩目标是要低于A区域的，至于低多少，这就牵涉到目标制定的方法了，我们可以参照很多有效数据来制定目标，比如相对去年同期的成长率，相对今年上半年的成长率，短期内可以预见的投资状况，等等。所以，目标虽然是一个简单的阿拉伯数字，但是在数字的背后，是综合考虑了市场因素的，所谓的公平性问题也就通过合理的目标制定迎刃而解。 至于第二点，说没有挖掘出销售人员的人力价值，这种想法就有点“周扒皮”式的思维方式了：老想着让员工不停地工作，停不下来才好。业绩目标制定后，配套好激励机制，就会在销售人员的头脑中树立明确的目标意识，为了领取激励，销售人员会想方设法地去完成目标。

如果能够提前完成目标任务，说明销售效率高啊，这不是一种值得褒奖的销售行为吗？提前完成任务休息一下，其实也算是一种时间上的福利，没有什么不好。至于担心销售人员自己会完全放松下来，这倒没有必要，尽管完成了本月的业绩目标，但为了拿到更高的激励，你以为他自己不会最大化自己的业绩吗？他自己不会为下个月的高业绩目标提前做准备吗？要知道，你管理的是人，不是机器。人的行为充满了灵活性，所以，对于人的管理切不可机械死板，要从人的思维方式入手去管理。 与结果为导向相对的就是过程为导向，他们看中的是销售过程中的行动数据。

比如一天打了多少个电话，一天拜访了多少家客户，每月产生了多少新的项目，等等。这样的管理方式自然有它的好处，通过把每一个销售行为数据化，形成方便管理的行动目标，有了好的的销售过程，结果自然不会差。可以说，以过程为导向的管理初衷是非常好的，关键看你怎么用，用不好，就会适得其反。比如，公司规定，每天必须完成8家客户的拜访量，也许开始的时候销售人员干劲十足，每天完成过程目标，但久而久之，就会感到很疲惫。

首先，客户资源就那么多，尽管有很多新开发的客户，但也赶不上你的拜访速度啊。客户也不都是闲人，有事没事就去人家客户那边，客户是接待你还是不接待你呢？其次，有些项目从电话里面就可以确定是否有进行下去的可能性，但为了凑拜访数量，还专程跑过去拜访客户，这不是一种时间和成本的浪费吗？处理拜访的数据，如果我们铺开来看，很多销售人员为了完成各项行动数据而故意“做数据”，其中包含很多不真实的数据，比如实际拜访了6家客户，而在系统输入了8家，造成拜访量增加的假象，如果连原始数据都出现了问题，后面的分析还有什么价值？而且，不真实的数据会得出不正确的结论，进而误导销售策略的制定。时刻要记得，销售人员的核心工作是创造更多的经济利益，而不是沉醉于过程数据中，在“数据大海”中迷失了方向。

所以，这就是管理的艺术，好的管理是初衷和结果一致，不好的管理方法，就会造成初衷和结果背道而驰。

论工作过程导向”的内涵分析

论工作过程导向”的内涵分析 论文摘要： 课程改革是教学改革的中心环节，职业教育改革的思想和内容最终都是通过课程体现出来，因此，文章从职业教育课程开发的发展轨迹入手，分析了当前高职校课程开发中普遍使用的四种模式的特点，并针对“工作过程导向”课程开发模式，着重论述了它区别于其他模式的独特内涵和工作流程，以及目前在推广中亟待解决的问题。 论文关键词 ：工作过程导向；学习性工作任务；职业岗位分析；学习情境 所谓“工作过程导向”，是指从实际工作岗位的典型任务出发，以完成实际工作任务所需要的知识为学习内容，以培养企业所需的职业能力为目标，以实践过程的学习为主要过程的一种全新的职业教育课程开发模式。

一.职业教育课程开发的发展轨迹 纵观国内外，到目前为止，职业教育的课程开发大致包括了“学科系统化”、“学习理论导向”、“职业分析导向”和“工作过程导向”等模式。 1.学科系统化的课程开发。这是我国传统的至今仍普遍使用的课程开发方法。由于我国高等职业教育是以本科为模式建立发展起来的，许多课程开发事实上都是从高校相关课程中选择“合适”的内容并按照教育对象的实际情况进行简化，编成压缩教材。

这种模式可以为学生提供较好的学科理论基础，但其学习内容与职业实践的关系是间接的，有时甚至是脱节的，难以满足学生就业的需求。 2.学习理论导向的课程开发。即针对现有职业，按照学习理论和人的发展规律确定课程结构和内容。

这是一种典型的从普通教育移植过来的素质教育课程开发模式，其学习内容与职业活动联系不够紧密，可以说这种课程开发模式提供的只是一种职业预备教育。如近年来流行的“宽基础活模块”和“多元整合”就属于这种课程开发模式。 3.职业分析导向的课程开发。

它是建立在职业分析和工作分析基础之上的课程开发模式。美国和澳大利亚实行的DACUM法，最为典型。此法在我国被称为CBE课程模式。

CBE课程开发是以职业分析为起点，但由于没有理清能力组合与工作过程间的关系，在工作分析后的“教学分析”过程中，往往又回到学科系统化的老路上。 4.工作过程导向的课程开发。20世纪后期，对劳动者的培养涉及多个专业领域的综合性学习任务，包含技术、、等方面，由此工作过程导向的课程开发应运而生了。该课程开发模式强调对学习过程的思考、反馈和分析，重视典型工作情境中的案例，关注在行动过程中的学习体验和个性化创造。

但由于此课程模式打乱了现行学校教学秩序，因此，推广起来难度较大。欧盟第一个统一的职业教育课程(机电一体化汽车维修工)就是采用这一方法开发的。
二.“工作过程导向”课程开发的重要性 当前，我国职业教育课程很大程度上是以学科性课程为主，大多数的职业教育课程开发还是围绕学科性课堂教学进行，很少能以“工作过程导向”为中心进行职业教育课程的设计和开发的。因此，重视“工作过程导向”的课程开发，对提高学生职业能力和职业素养意义重大。

1.能提升学生职业能力。职业教育的最大特点是职业性、实践性，因此，促进学生职业能力提升应成为职业教育课程开发的首选条件。“工作过程导向”的课程开发，把解决专业问题的能力和职业发展能力放在突出位置，加强高层次实践技能的培养，通过综合和具体的职业技术实践活动，帮助学生获得实际工作需要的知识技能并积累初步工作经验。这些思想的具体体现就是打破学科体系，代之以与企业实践密切联系的、理论学习与技能训练一体化的综合性教学项目。

2.能提升学生职业素养。高等职业教育培养的人首先应是“社会人”，即具备做人的基本素质；其次才是“职业人”，即具备做事的职业技能与素质。近年来，企业用人时也越来越看重人才的职业素质和职业精神。

因此，“工作过程导向”的课程开发，在课程设计上以人为本，能满足学生职业素养的发展需求。 　
三.“工作过程导向”课程开发的内涵 1.“工作过程导向”课程结构是以学习性工作任务为载体。“工作过程导向”课程以学习性工作任务为载体，为学生设计接近真实的工作任务，构成一个手脑并用的学习情境，学生在教师的引导下边学边做，经历完整的工作过程。

因此，“工作过程导向”课程能将理论讲授和实践训练集成在一起，选择在实训场所实施工作过程导向教学，训练学生完成工作任务的能力。 2.“工作过程导向”课程重视过程考核和综合考核。“工作过程导向”课程考核分为过程考核和综合考核，过程考核在每个具有可展示成果的学习性工作任务完成后进行。　 学生考核内容一般由三部分组成：一是理论课考核，既可以考查学生对基本知识的识记能力，又可以考查学生运用所学知识分析问题和解决实际问题的能力；二是实践课考核，让学生在潜移默化中养成职业态度，提升职业能力；三是平时考核，主要依据是学习性工作任务完成情况、课堂表现及自主学习能力和创新能力。

三部分成绩可大致分布为：第一部分占20％；第二部分占50％；第三部分占30％。 3.“工作过程导向”课程开发重视创设真实的职业情景。工作过程导向课程开发是从职业岗位工作的需要出发，创设真实的职业情景，使学生能够置身于真实或模拟的工作世界中。

因此，“工作过程导向”课程开发要求学校必须深入开展校企合作，充分利用企业的工作场景实施教学，同时大力加强校内实训基地和模拟实训场所的建设，以满足教学的'需要。 4.“工作过程导向”课程开发重视学习情境的设计。学习性工作任务是为了满足人才培养需要而设计的源于真实、高于真实的用于教学的工作任务，而学习情境则是一个案例化的学习单元，它把理论知识、实践技能与实际应用结合在一起。学习性工作任务是学习情境设计的载体。

依托载体设计学习情境，可让学生在若干个完整的情境中反复训练、熟悉工作过程、积累工作经验、增长工作策略。
四.“工作过程导向”课程开发的步骤 1.职业岗位分析。职业岗位分析，是指对企业各类岗位的性质、任务、职责、劳动条件和环境，以及员工承担本岗位任务应具备的资格条件所进行的系统分析和研究的活动。

正确进行职业岗位分析，是确定典型工作任务的前提。 2.典型工作任务。一个典型工作任务，是能描述�。

王川：论目标导向和过程导向

【注：过程决定结果，或水到渠成的意思。】 1/ 做事有两种风格，目标导向，和过程导向 2/ 目标导向，适合于战术上的，目标比较明确，有先例可循的事情，这个很好理解。

其特性在于，只要按照一个流程和框架，去摸索去打基础，最终你所希望的战略目标，会自然而然的浮现而唾手可得。 但不能保证具体的时间，也不能保证是按照你所设想的方式。 4/ 常常想把目标导向的习惯，代入到对战略的追求上，然后不断被现实打脸。 5/ 目标导向的误区在于，你追求的目标，可能只是全部客观现实的冰山一角。

看得到的目标背后，有成体系的一大堆东西，需要你把基础打好，体系建设好，才能够真正获得。你以为走一条捷径，唾手可得的东西； 实际上是需要编织一个密集的网络，基础打好后，自然落网的。 6/ 目标导向的第二个误区，在于环境是迅速变化的。

所有目标导向的行为，都是依靠对过去经验的拟合与简化后的捷径。环境的变化，可能导致过去的经验和捷径迅速失效. 7/ 拿目标导向的风格，用于对战略的追求，使用的是错误的评测标准。因为你心中一直想的是一个捷径，直逼想象中的战略目标，所以你一直把现实和想象目标的直线距离，作为评测进展的指标，并用来感动麻醉自己。

同时因为忽略在其它方面全方位打基础的工作，会出现一种，总是想靠近战略目标，却总是无法接近的深深挫折感. 8/ 当宽度，深度和计算速度越过一个临界点，神经网络可以自然而然地解决一些问题，甚至连设计者本人都不清楚具体的准确机制。这就是人工智能. 同理，过程导向的哲学是，你所祈求的战略目标，有很大模糊性和多样性，实际上可以有多条路径达到。需要做的是，建立一个过程，让你可以持续地，全方位成体系地丰富自己的知识体系，建设自己的人脉，等等。

当你在各个维度的深度都超过一定数量，成功会自然涌现. 9/过程导向的哲学，评判进步的标准可能是: 我是不是又纠正了对一些概念的错误理解？ 我是不是又学到了新的，完全不同的知识，思维框架和方法论 ？ 我是不是又积聚到新的资源，人脉，让我更加反脆弱 ? 我的学习速度，纠错速度，是不是又更快了？ 大脑内存是不是更多了 ？ （这也许要到脑机结合的技术实现后才会真正有大突破 :) 我从外界获取的信息，是否更加全面 /细致 /迅速 /真实地反映客观现实? 10/ 目标导向的行为，获取的收益都是可以预见的，有上限的，回报和投入线性相关。过程导向的行为，很长时间都在打基础，但一旦抓住一个指数型的增长点，其增长会远超常人预计，出现一年挣的钱是过去几十年的总和的现象. 但多数人没有耐心熬到这一天，因此其认知框架将永远定格在目标导向，线性增长的世界里. 11/ 一个例子是律师和医生这些高收入专业人士. 做到极致也就是靠卖体力按照时间获得线性收益，他们很难理解一个指数增长的好生意的境界。 12/ 有哲人说，“如果你专注于成果，你永远无法改变；如果你专注于改变，你会得到成果” （If you focus on results, you will never change; If you focus on change, you will get results). 专注于过程导向来改变自己，你终将获得超越预期和想象的结果。