如何做好销售工作的5个方法

如何做好销售工作的5个方法

如何做好销售工作的5个方法 如何做好销售工作的5个方法，现在最赚钱的工作之一就是销售了，不论是实体店的销售，还是电话销售，还是网络销售，提成都是很高的，但也不是每个人都能做好销售的，下面我告诉大家如何做好销售工作的5个方法。 如何做好销售工作的5个方法1 1、学会分析自身优势+勤奋 很多销售人员说自己不会说话，自己不知道说什么，见到客户紧张等等等等，但这些都不是问题啊，比如自己不知道说什么，那么好我们这样来解决。

第一次见面，多和客户聊他们所在行业的新闻、发财故事、商业模式、英雄豪杰和失败案例，大家容易取得共鸣。

你是在送客户温暖和关心，而不是上门推销产品，容易博得客户好感哦，因为客户将你看成是半个行业人士，大家说话会变得轻松一些。 分析自身优势，最简单就是苦干就是拼命，打个最简单的人家下班回家后开始娱乐了，那么你是否可以上班呢？人家7点下班，那么你是否可以11点 12点下班呢？很多人这么晚了客户都休息我干什么，你可以总结你今天不足嘛，你今天摆放了多少客户，或则你今天沟通了多少客户，客户有那些地方不满意，你的话术有那些地方不对的，你今天做的如何等等很多都可以做的，也许1天2天看不出来什么，但是1年，两年呢？一旦良好习惯养成你可以甩你同行十条街的距离，没有优势的话，你就苦干嘛，人家一天工作5天6天那么好你一周工作7天每天上班16个小时到18个小时这总可以吧NBA巨星科比说过凌晨4点洛杉矶夜晚你们见过吗？科比有那么高天赋，看看人家的勤奋，这不是一天两天的事情。 2、把自己产品优势激发到极致，锤炼好销售话术 很多时候通常而言大多数销售人员从来不去分析和熟悉自己产品，想怎么说就怎么说要不就算把说辞背下来，这没有用的，你都不爱你自己产品，你怎么指望你销售能做好呢？你有对自己产品说出50个优点吗？这些优点都有故事可以讲吗？这个产品是什么客户喜欢的？客户为什么细化这个产品，客户喜欢这个产品原因有那些，从来不去分析自己产品优势，尤其最大核心卖点，产品不熟悉，自己话术也不去锤炼，很多人看了一些书籍然后三天打鱼两天晒网这根本就没有用，尤其是话术那是长期和客户交流中，每天不断的反思然后得出的结论，不是一天两天的,需要长期坚持下去的。 3、基本了解竞品优缺点 很多时候分析完自己优势之后，就要看竞品缺点在哪儿，很多时候从来不去分析自己竞品缺点，上来就是我们产品怎么怎么样，不要认为你的产品是十全十美的，竞品必然有自己优势，而你要做是找到的缺陷，用自己优势去打击他的缺点，而非用自己缺点去打击人家优点，这才是销售高手做法，你分析了自己产品50个优点后也要分析自己产品50个缺点，同样也要分析竞品的优点和缺点。

4、消费者 这是非常重要的一个话题，其实我也跟很多网友一样，曾经也是销售小白，甚至比你们还要小白，现在我在网络上看到很多都是非常不落地的做法，给出招数从来都没有从你自己优势和自己劣势以及你产品和客户出发来分析，尤其是客户，每个产品针对的客户群是不一样的，好比一个女孩本来他是买吃的，你却让人家去买车，这可能吗？不要去说这个小概率的事件好不好，从产品角度出发，分析你的客户群在哪儿比如做房地产的，我的这个房子是学位房或则是学区房，那么我的客户群就是买来小孩子上学用的，那么好，这个问题依然很大啊，这些客户在哪儿呢？在网上还是地铁拦截还是发传单还是打电话呢？要继续进一步细分下去这才是给网友解决问题，不是讲解一同大道理。 5、目前要抓住几个重点客户，好好跟进 这是非常重要的一点，很多时候我们对于客户从来不去进行分类，而且非常依赖自己主观能动性来判断，这是一种非常错误的做法，客户判断不是你一眼就能判断出来的，每天和客户交流后都要记录的信息，尤其是在客户多的情况你知道那些客户是准确的呢？你知道吗？俗话说好几不如烂笔头，对于真正的销售高手而言每天都分析客户，每个月都在不断进补新客户，而且最重要的一点是对于成交客户维护相当的好，成交才是销售的开始，开发一个新客户成本是维护一个老客户成本10倍。 如何做好销售工作的5个方法2 1、专业知识一定要过硬 怎么样的专业知识才叫过硬，着小处就是把公司的产品信息倒背如流，把每个产品对应的客户需求背的滚瓜烂熟，把每一种客户类型的解决方案说的头头是道。

着大处就是你熟知行业的`每一个事情，了解每一个客户的需求，能个性化的满足每一个客户的需求并提供验证的方法。 2、个人情绪管理要饱满 做销售最忌讳的是：“一脸死相！”无论何时何地，我们都要给人一种积极上进的情绪，脸上永远洋溢着激昂。让人感觉到踏实，跟你买东西不用担心质量问题。

我们要梳理自己的情绪，让自己永远都表现的收放自如，诚信可靠，信心满满。 3、永远诚信且为他人着想 做生意，诚信走遍天下，长久的生意更是如此，如果你立志要做一个长久的生意人，做好销售，那么你一定要这样要求自己，诚信切为他人着想，不是说答应客户的无理要求，也一定要做到，客户说价格太高，就超低价格销售，诚信且为他人着想是指：我们要时刻站在客户的角度为他多考虑，方便客户，承诺给客户的事情也一定打做到做好，不可因为任何原因而辜负承诺。 4、设计最高价格的买卖方案 设计最高价格的买卖方案，没有高价销售过产品的销售可能对这句话无法理解，可能会问：“价格都是公司规定好的，我不可能高于公司的定价卖给客户吧，而且一般客户都是要优惠的，怎么客户做到！”，而我说的“设计最高价格的买卖方案”是指在你的价格表基础上去发现客户的更多需求，销售更多品类的产品给客户，以超市为例：在超市的结账出，总会摆一些口香糖，计生用品或者儿童小商品，这些东西都不是必需品，但是客人随手拿一个却是对提高客单价很有利。

5、给自己的外形一个专属形象 给自己一个专属形象，就像商标一样，让客户便于记住你，了解你，信任你！形象要求：树立和自己业务工作相关的形象，为你的工作加分，这里的形象包含两方面：第一是外在形象：依靠衣着、发型、配饰来呈现，第二是内在形象，依靠你的谈吐，内涵，业务技巧来整体呈现。

怎样做好销售技巧

怎样做好销售技巧 怎样做好销售技巧，对于销售人员，要想在销售行业待下去，要掌握一些销售技巧是不必不可少的。那么，要怎样做好销售技巧，以下的内容是我已经为大家搜集和整理好了相关内容，希望可以帮到大家。

怎样做好销售技巧1 对销售人员来说，销售技巧是必须掌握的，没有销售知识和技巧作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。

比如，许多顾客在实施购买时，非常犹豫不决，其实已经对产品动心了，而在此时你就要把握顾客的心理，在不知道能否达成购买的情况下，顾客会在判断上略有迟疑。此时，你就要把主动权掌握在自己手里，让成交易如反掌。 三大销售技巧让你秒变销售高手 1、不打无准备之仗 销售前的充分准备和销售现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解各种刁难的顾客而获得成功。 一次成功的销售，不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。

比如，对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。 同时，销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。

提前做好各种准备，适当给顾客购买推动力。这种方法特别注重的是在进行产品介绍和鼓动时的那种推动力量，尽管顾客迟早总会决心的，但如果没有这种推动力，他也许要购买欲望要弱一些，主意拿的慢一点，或者根本不想买了。 恰恰在这个问题上，许多终端销售人员却会因为顾客没有买的可能性而轻易放弃进行产品的深层销售，而被实施此方法的人抢了先机。

销售完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。 这种帮助顾客决定购买的方法，最适合的是无主见的顾客。这就需要销售人员不打无准备之仗，在销售过程做到良好的察言观色，对顾客心理学有一些学习和了解。

2、给顾客充分的安全感 人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。 一位优秀的销售人员，就是一名很好的“产品医生”。要对自己的产品烂熟于胸，能够做到在对顾客进行讲解时，入目三分，旁征博引，同时也要给顾客充分的安全感，对顾客提出来有关产品方面的问题准确无误的予以说服和解答。 这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。

汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户，而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。 如果你说出一二三点来顾客同意的卖点，顾客表示赞同，那就趁热打铁的让顺着顾客被你设置的购买思路而顺延下去，把生意做成功。

在销售的过程中，一定要给顾客安全感，逐步使顾客对于某些要点表示赞同，同时不要过多的耽误时间，在取得顾客对产品几点同意的情况下，然后暗示顾客产品非常适合于他，同时价格性能等方面更优于同类产品，顾客自己也既然都赞同了，肯定了产品是不错的，如还不购买自然是不合理了。 这个方法在使用时要极力避免任何足以引起顾客不快的言词，态度要恳切，注意语言运用的合理性。做销售怕拒绝，关注销售厚黑学！ 3、抓住顾客的需求不放 要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。销售高手们最注重的就是，抓住顾客的需求不放。

这个方法要求销售员具备良好的心理素质和营销技巧。 这些顾客大都不喜欢别人对他施加任何促销压力，不喜欢被夸夸其谈的销售人员包围着，所以终端销售人员必须保持“有理、有利、有节”的进行销售，否则一不小心会失掉生意，达不成销售。 在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。

了解客户并满足他们的需要，不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。 营销工作中，客户的需求是千差万别的，不了解客户的需求，就无法提供有效的服务。这个方法要着引起顾客对你的产品的注意，并以有力的言词说明为什么，该产品最能满足他的需要，同时就趁他把你说给他的这些理由尚未忘记时向他进行推荐，顾客就会欣然应答，销售完成。

通过适当地询问，认真地倾听，以及对客户行为的细致地观察，可以了解客户的需求和想法，从而能够提出针对性措施，进行差异化的服务。但要注意无论什么问题都要顾及客户的感受，符合现场的气氛和情景。 怎样做好销售技巧2 一、心理素质过硬，形象得体（基本要求） 成功的销售者往往具备综合性的能力和良好的心理素质，这些难得的素质是：清醒的头脑、非凡的自信、聪慧的心智、明确的目标、顽强的毅力、得体的形象、到位的沟通、笑对挫折的勇气和秉承“精诚所至，金石为开”的销售态度。 关键词：自信 控制情绪 抗挫折性强 正直自律 形象 着装 气场沟通 二、知己更要知彼——了解产品、了解客户 （基本素质） “知己知彼、百战不殆”。

知己，要求销售人员应是一名“产品经理”，熟知所推销的产品性能，精通自己在行业的上中下游，对产品有一种狂热的喜爱。知彼，在于找到自己的客户，了解客户的需求和心理状态，在此基础上，才能针对性的`销售。 注意事项： 1、对自家产品烂熟于心； 2、从专业的视角去介绍产品； 3、推销应着重从创新、功效方面进行； 4、精心提炼产品卖点； 5、清楚产品的不足之处； 6、不要诋毁竞争对手的产品； 7、找对属于自己的那块“蛋糕”。

三、细节成败——成功约见、完美拜访 当今社会，人们对陌生人的戒备心理越来越强，这使得陌生拜访越来越不受欢迎。那些正式的销售，那些重要的客户，通常需要先预约，预约是提高销售效率、提高成功率的一个必要手段。预约之后的拜访，则是一个最重要的销售阶段，它是检验销售人员综合素质的一个战场。 1、预约的方法 2、电话预约的技巧 3、预约拜访 4、陌生拜访 5、3分钟开场白 6、熟记客户名字是一种尊重。

四、判断比雄辩更重要（谈判） 天下是谈出来的，财富是谈出来的，销售中的一切可能性都是谈出来的，销售谈判是双方智慧、心理、耐力的一种综合较量。它不同于赛跑，比的是谁先到终点。谈判需要销售员具备实力，更需要具备技巧和敏锐的思维及判断力。

1、多问：方能挖掘客户的真实意愿 2、善倾听：方能辨别客户的话外音 3、会引导：让客户多说“Yes” 4、欲擒故众：让客户先尝尝甜头 5、循循善诱：激发客户的购买欲望 6、声东击西：先谈价值，再谈价格 7、别把话说死：给自己留些余地 8、拒绝：以礼相拒更有效 五、“临门一脚”，促成交易 销售谈判推进到一定阶段，那些真正有购买意向的客户会释放出各种成交信号，这些信号一旦出现，就务必要把握好机会，适时踢出“临门一脚”，促成交易。（不要急于求成，对客户心理反复分析） 六、会销售、能回款——收回货款才是真本事 对销售而言，回款才是最终结果。只有成功回款，才是销售跑道上的终点冲刺。 1、回款，高于一切， 2、回款，方法总比问题多。 3、 按标准流程回款 4、回款六字诀：利、理、情、压、纵、缠 5、见招拆招：识别客户拖欠货款的借口 七、成交，不是终点——做好客户维护 成交，并不意味着销售的结束，成交后的售后服务也是一个不容忽视的工作重点，只有售后�。

如何做好一个好销售

如何做好一个好销售 如何做好一个好销售，成为一名合格的销售说容易也容易说难也很难，要做好销售首先要做到以下几点，下面大家就跟随我一起来看看如何做好一个好销售的相关知识吧，希望对大家能有所帮助。 如何做好一个好销售1 第一点，心态很重要。

很多人在做第一份销售工作的时候会在私下无人的时候怀疑自己是不是不适合做销售，在我看来，那只是你没有掌握销售的技巧。

没有适不适合做销售。只是看你能不能找到方法，我们在做销售的时候经常会用到话术，老的销售员都是有自己的一套话术的，你说出来的话跟你的心态关系很大， 你要是自己都不相信自己的话，话术再好别人觉得你在忽悠，你要是打心底认为就是那样的，再简单的话也是最好的话术，所以心态很重要 第二，量变产生质变是真的 销售都是有几个阶段的，新手都是利用激情在销售，中等的销售人员利用技巧做销售，往往这时候你都会升官，手底下会有一些徒弟，高等的销售人员可以凭借自己的气场帮助新手完成销售。 我自己的亲身经历告诉自己，量变是真的可以产生质变，一个新手能超越老手拿到月度销冠凭借的就是客户的数量，数量多了自然会有成单 质量第一，数量第二 销售技巧中最关键的一项要素就是数量，成功是一种几率，数量越多成功的几率也将随之提高。市场中有这样一句话、“销售永远是一个数字的游戏”，这句话没错，但还可以加上这样一句、“追求质量会让这个游戏更精彩”。

开展业务时在扩大数量的同时尽可能提高质量，要对质量进行控制，这里指的质量包括更有价值的客户、重视程度与谈判技巧等。因为单纯只求数量极可能把大量精力消耗在低质量却很难产生效益的客户身上，80/20定律在这里同样适用。只有在保证质量的同时不断提高数量，才是提升业绩的根本。

销售员提高销售水平的方法十、不要轻视每一个与业务相关的人我们通常忽视一些看似非客户的人，而有时这些人很可能是大客户或影响购买决策的人。比如，一家汽车销售公司来了一对夫妻选购汽车，与销售人员沟通的主要是其中的男士，但销售人员敏锐地发现购买决策权在一起前来的那位女士手里。 这时一位女性销售人员过来与这位女士闲聊，原来这位女士的丈夫马上要出国工作2年，为了妻子上下班方便安全，打算为妻子买一部汽车，但这位女士有很多顾虑与疑惑，于是，销售人员主攻这位女士，打消了其各种顾虑并提供了一些建议，最终顺利地达成了交易。

这个案例中男士为购买者，女士为购买决策者与使用者。如果单从表面来看，把重点放在这位男士身上，很可能失去这笔交易。不要轻视每一个与交易相关，甚至看似无关的人并且善于准确发现谁是购买者，谁是购买影响者，谁是使用者。

最后也就是！ 销售自己 虽然我也觉得很有道理，但是不得不说“销售自己”属于纯粹心灵鸡汤的答案。 销售也是有分层次的。一流销售卖自己，二流销售卖产品、三流销售卖价格。 刚做销售的小白首先要了解产品啊，还要对这个行业进行分析竞争对等等统统要摸透。

客户不傻，他要什么价位档次的说不定比销售员还清楚。所以你要控制你的价格！ 不过客户也分类型。浅分就有控制型，分析型，友善型，倡导型四种。 别以为你抖机灵，很会察言观色，赢得别人的信任，别人就会来买你的东西，这种做法只是一时的并不能长久。

客户的需求永远是销售的基础，脱离了客户的需求一切都是空谈。 如何做好一个好销售2 修养一、专业知识一定要过硬 怎么样的专业知识才叫过硬，着小处就是把公司的产品信息倒背如流，把每个产品对应的客户需求背的滚瓜烂熟，把每一种客户类型的解决方案说的头头是道。着大处就是你熟知行业的每一个事情，了解每一个客户的需求，能个性化的满足每一个客户的需求并提供验证的方法。 修养二、个人情绪管理要饱满 做销售最忌讳的是、“一脸死相！”无论何时何地，我们都要给人一种积极上进的情绪，脸上永远洋溢着激昂。

让人感觉到踏实，跟你买东西不用担心质量问题。我们要梳理自己的情绪，让自己永远都表现的收放自如，诚信可靠，信心满满。 修养三、永远诚信且为他人着想 做生意，诚信走遍天下，长久的`生意更是如此，如果你立志要做一个长久的生意人，做好销售，那么你一定要这样要求自己，诚信切为他人着想，不是说答应客户的无理要求，也一定要做到，客户说价格太高，就超低价格销售，诚信且为他人着想是指、我们要时刻站在客户的角度为他多考虑，方便客户，承诺给客户的事情也一定打做到做好，不可因为任何原因而辜负承诺。

修养四、设计最高价格的买卖方案 设计最高价格的买卖方案，没有高价销售过产品的销售可能对这句话无法理解，可能会问、“价格都是公司规定好的，我不可能高于公司的定价卖给客户吧，而且一般客户都是要优惠的，怎么客户做到！”，而我说的“设计最高价格的买卖方案”是指在你的价格表基础上去发现客户的更多需求，销售更多品类的产品给客户，以超市为例、在超市的结账出，总会摆一些口香糖，计生用品或者儿童小商品，这些东西都不是必需品，但是客人随手拿一个却是对提高客单价很有利。

如何做好销售工作

如何做好销售工作?著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧。下面我为大家整理了做好销售工作的几个要领，欢迎大家阅读参考! 做好销售工作的要领 销售步骤 1、准备 1、 机会只属于那些准备好的人 2、 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多 3、 为成功而准备 (一)、身体 锻炼身体是您工作中最重要的工作之一 (二)、精神 1、去拜访客户之前，复习我们产品的优点 2、熟悉同行业竞争对手产品的缺点 3、回忆最近拜访顾客的成功案例 4、联想一下与客户见面的兴奋状态 (三)、专业 优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理 要想成为赢家，必须先成为专家 对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍 顶尖的销售人员象水： 1、 什么样的容器都能进入 2、 高温下变成蒸汽无处不在 3、 低温下化成冰坚硬无比 4、 在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争” 5、 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人 6、 水无定性，但有原则(涉及到公司利益、品牌、资料) (四)、顾客 1.跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品 2.顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功 3.了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大 2、良好的心态 老板的心态(事业的心态)、持久的心态(长远的心态)、 积极的心态、感恩的心态、学习的心态 三、如何开发客户 (一)、准客户的必备条件 1.对我们的产品有需求 2.有购买力 3.有购买决策权 (二)、谁是我的客户? (三)、他们会在哪里出现? (四)、我的客户什么时候会买? (五)、为什么我的客户不买? 1、客户不了解 2、客户不相信 (六)、谁跟我抢客户? (七)、不良客户的七种特质： 1.凡事持否定态度，负面太多 2.很难向他展示产品或服务的价值 3.即使做成了那也是一桩小生意 4.没有后续的销售机会 5、没有产品见证或推荐的价值 6、他生意做得很不好 7、客户离你地点太远 (八)、黄金客户的七个特质： 1、对你的产品与服务有迫切需求(越紧急，对细节、价格要求越低) 2、与计划之间有没有成本效益关系 3、对你的产业、产品或服务持肯定态度 4、有给你大订单的可能 5、是影响力的核心 6、财务稳健、付款迅速 7、客户的办公室和他家离你不远 (九)、开发客户的步骤： 1、收集名单 2、分类 3、制定计划 4、大量行动 3、如何建立信赖感 1、形象看起来像此行业的专家 2、要注意基本的商务礼仪 3、问话建立信赖感 4、聆听建立信赖感 5、身边的物件建立信赖感 6、使用顾客见证 7、使用名人见证 8、使用媒体见证 9、权威见证 10、一大堆名单见证 11、熟人顾客的见证 12、环境和气氛 4、了解顾客需求 N、现在 E、满意 A、不满意 D、决策者 S、解决方案 F、家庭 O、事业 R、休闲 M、金钱 (套路——顾客对现在的很满意) 1、现在用什么? 2、很满意这个产品?——是 3、用了多久?——3年 4、以前用什么?—— 5、你来公司多久了? 6、当时换产品你是否在场? 7、换用之前是否做过了解与研究?——肯定 8、换过之后是否为企业及个人产生很大的利益?——是 9、为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢?(最重要的问题，很有杀伤力) 5、介绍产品并塑造价值 1、金钱是价值的交换 2、配合对方的需求价值观 3、一开始介绍最重要最大的好处 4、尽量让对方参与 5、产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦 6、做竞争对手比较 <1>、不贬低竞争对手 <2>、三大优势与三大弱点(以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手) <3>、USP独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点 6、解除顾客的反对意见 (一)、解除反对意见四种策略(选货才是买货人) 1、说比较容易还是问比较容易 2、讲道理比较容易还是讲故事比较容易(一个销售高手同时是一个讲故事高手) 3、西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易 4、反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易 (二)、两大忌 1、直接指出对方错误——没面子 2、发生争吵——给顾客面子，我们要理子! (三)、六大抗拒 1、价格(追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务) 2、功能表现 3、售后服务 4、竞争对手 5、资源支援 6、保证、保障 (四)、解除抗拒的套路 1、确定决策者; 2、耐心听完客户提出的抗拒; 3、确认抗拒; 4、辨别真假抗拒; 5、锁定抗拒，“某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因?”“除此之外还有什么?” 6、取得顾客承诺，“假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决定?” 7、再次框式，“我知道您是一个说话算数的人” 8、合理解释 (五)价格的系列处理方法 太贵了： 1、 在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品;在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格(价格是您唯一考虑的问题吗?如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗?我们先来看看产品是否适合您……) 2、 太贵了是口头禅 3、 了解价钱是衡量未知产品的一种方法 4、 谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你 5、 以高衬低法——找一个比自己贵很多的产品;报价从高到低;故意报错，以高衬低 6、 为什么觉得太贵了? 7、 通过塑造产品来源来塑造产品价值 8、 以价钱贵为荣(奔驰原理) 9、 好贵——好才贵，您有听说过贱贵吗? 10、 大数怕算法——高价背后的利益分配，然后算到每天 11、 是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗?——社会认同原理 12、 你有没有不花钱买过东西?有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货?我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务! 13、 富兰克林对比法——一张白纸的利弊对比; 14、 你觉得什么价格比较合适?——可以成交价(不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲，带几个朋友来);勉强成交价(想尽办法磨价，能加一些加一些);不可成交价(吐血;你一定有你的理由，请问你是跟什么比?差不多就是有差别;找差别，比较商品，塑造价值;象不等于是;“你先看一下”，跟其他人谈) 15、 你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要 16、 生产流程来之不易 17、 你只在乎价钱的高低吗? 18、 价格≠成本 19、 感觉、觉得、后来发现，(我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值) 7、成交 1、成交关键用语：签单¬——确认、批准;购买——拥有、带回家;花钱——投资; 提成佣金——老板会给些服务费;合同、合约、协议书——书面文件，确认一下; 首期款——首期投资;问题——挑战、关心、焦点; 2、假设成交法——某某先生，假设我们今天要成交，你还关心什么? 沉默成交法——谁先说话谁先死 3、成交前 ①、信念 a成交关健在于敢于成交 b成交总在五次拒绝后 c只有成交才能帮助顾客 d不成交是他的'损失 ②、 准备好工具：收据、发票、计算机等 ③、场合环境;时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交 ④、成交关健在于成交 4、成交中：大胆成交、问成交(反正不会死)、递单、点头、微笑、闭嘴 5、成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人 8、转介绍 1、确认产品好处 2、要求同等级客户 3、转介绍要求一至三人 4、了解背景 5、要求电话号码，当场打电话 6、在电话中肯定赞美对方 7、约时间地点 9、顾客服务——观念 1、假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。

2、我是一个提供服务的人!我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比! 3、我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出! 4、让顾客感动的三种服务： ①、主动帮助顾客拓展事业 ②、诚恳地关心顾客及他的家人 ③、做跟你卖的产品没有关系的服务 5、顾客服务的三种层次 ①、份内服务(顾客认为你还可以) ②、边缘服务(可做可不做)(顾客认为你不错) ③、与销售无关的服务(顾客认为物超所值) 与客户交往过程中主要有三个阶段： 一、拜访前： 1.要做好访前计划。

(1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。 (2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。 (3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。 (4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。

2.前计划的内容。 (1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。

(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。 (3)预测可能提出的问题及处理办法。

(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。 二、拜访中： 1.要从客户角度去看待我们的销售行为。

如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。 2.拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。

3.不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。 下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。 F---Fewture(产品的特征) A---Advantage(产品的功效) B---Bentfit(产品的利益) 在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。

从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。 三、拜访后： 1.一定要做访后分析。 (1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。 (2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。

(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。 (4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。 (5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。

2.采取改进措施。 (1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。 (2)“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。